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EP047: Gracias Totales

¡Nada como saber vender! Esa actividad que a muchos les causa pavor y pánico a otros acelera y da motivo para levantarse y salir de casa por la mañana. Creo que vender fue una actividad que desde niño me salía natural. Eso sí, admito que conforme crecí se fue haciendo más complicada. No sé si haya sido por la sofisticación de los mercados, por la proliferación de competidores en todas las industrias y ramos, o porque los estándares de servicio se han elevado con los años a niveles insospechados.

He vendido categorías de productos y servicios algo variados: materias primas, electrónicos de consumo, enseres domésticos, maquinaria industrial, recubrimientos cerámicos, seguros y fianzas y en algún momento hasta chicharrones (!!!). Honestamente diré que de todo esto, las categorías más intrincadas y retadoras de venta han sido los aires acondicionados y los seguros. La estacionalidad de los primeros trae demasiada presión en los fabricantes ya que el canal de retail sabe muy bien como sacar provecho de ello y aquéllos que son poderosos en su participación de mercado siempre buscarán retrasar su decisión de compra lo más posible. Esto con el fin de presionar y obtener “espontáneamente” mejores propuestas económicas de parte de las marcas productoras que sólo buscan ejercer su plan de venta y producción que se plantearon antes de la temporada fuerte. Ese juego ahí es un estira y afloja de millones y millones de pesos donde el gallina será el que pierda más. Alto estrés, muy alto para todas las partes.

Por otro lado, en seguros la venta es algo compleja pero por otras razones. Una de las más frecuentes es la desinformación del consumidor en estos temas. Es igual que las membresías de gimnasio, que las consultas de nutriólogo: sabemos que es por nuestro bien, pero nunca parece ser buen momento para empezar. Nos cuesta mucho discernir entre bienestar y placer. Esto complica mucho la labor de venta de un plan de ahorro o de retiro. El hecho de ser intangible y a largo plazo causa mucha ansiedad a los consumidores mexicanos. En Estados Unidos, la gente sabe que debe tener este tipo de herramientas vigentes en sus vidas y prácticamente tres de cada cinco personas tiene una forma de cobertura en vida. En gastos médicos, después del Affordable Care Act, mejor conocido por su alias “Obama Care”, el que no tenga un seguro médico terminará pagando multas al Tío Sam. En Europa, prácticamente todos tienen una cobertura y muy en especial los que tienen dependientes económicos. Es algo que ni siquiera se cuestionan, ahí la conversación se trata más bien de cuánto asignar del ingreso anual al ahorro.

En México, sólo 1 de cada 10 mexicanos tiene seguro de gastos médicos y apenas un 23% tiene alguna forma de ahorro para el retiro. Es alarmante que ni siquiera el 30% del parque vehicular circula con póliza de seguro. Al parecer la mitad piensa que al no traer póliza el problema de incurrir en un siniestro será de la otra persona. O que nunca envejeceremos y siempre tendremos quién vea por nosotros. O que nunca nos enfermaremos, al menos de forma grave. Este pensamiento obstaculiza la labor de venta pero si a eso agregamos el abuso de parte de bancos que utilizan call centers para empujar todo tipo de cargos fijos en tarjetas de crédito, tenemos que la tolerancia de los consumidores se ha visto muy afectada. Este telemarketing tan intrusivo ha desvirtuado mucho el medio de acercamiento para asesoría genuina y legítima de cobertura financiera dejando al cliente potencial con alto grado de renuencia y escepticismo respecto al producto.

¿Me han llegado a colgar el teléfono? Sí. Un par de veces al menos. ¿He tenido que suspender una junta y retirarme? También. Dos veces. Pero ¿sabes? este lado oscuro de las ventas es precisamente el que le da más luz a mi labor. Es cuando uno siente que está haciendo algo trascendente. Eventualmente, conforme pasa el tiempo en el mismo negocio, empiezo a enfocarme más en cómo seré recordado por mis clientes que en el beneficio económico de la venta. Hay una máxima en el medio asegurador que aprendí en la convención MDRT: “A la gente no le importa qué tanto sabes, les importa cuánto te importan ellos a ti.” Pues sí, es verdad. La gente no se acuerda de lo que dijiste o quién seas, se acuerdan de cómo los hiciste sentir. El día de mañana cumplo once años en esta industria, con mi negocio. Así que puedo decir con toda confianza que en estos años de actividad no todos mis amigos se convirtieron en mis clientes, sin embargo, todos mis clientes se convirtieron en mis amigos. Para mi es agradecer cada día de que hayan más asegurados con una mentalidad de acción a protegerse a sí mismos y a los suyos. Más aún, por haberme dado la oportunidad de hacerlos sentirse más satisfechos de sus decisiones y que me recomienden para continuar mi labor. Es el raro momento en que convergen humildad y orgullo, uno que me da tremenda motivación a seguir adelante.

Nunca duré más de cuatro años trabajando para una empresa por un sueldo. Siempre pensé cuando recibía mi quincena que si creía que ese sueldo me representaba estaría totalmente equivocado. Sabía perfectamente y con gran convicción de que mi sueldo no era yo. Y aún así y como todo mundo seguía yo en la contienda de dar el kilo y demostrar capacidad. Las cosas no han cambiado mucho en ese sentido, lo que sí es distinto es que ahora los logros y las batallas ganadas no son anónimos o adjudicados a una enorme corporación. Ahora sí tienen nombre y apellido. Nunca me cansaré de agradecer a mis clientes por haberme dado la oportunidad de servirles ni de reconocer que sin ellos, mis primeros once años de agente no habrían sucedido. Como dijera alguien a quien admiro y extraño: ¡GRACIAS TOTALES!

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